Ao iniciar um negócio, seja a venda de um produto ou a prestação de um serviço, é necessário definir qual o público alvo. Até aí tudo bem, a maioria das pessoas sabem disso. Contudo, muitas delas vão apenas até essa parte quando se trata de definição do perfil do cliente.

No entanto, é necessário detalhar mais ainda quem você quer atingir e sair da definição de um grupo para descrever com o máximo de detalhes o indivíduo que terá interesse nos seus serviços. Em outras palavras, criar sua persona.

A Persona é um personagem fictício que representa o cliente ideal de um negócio. Sendo assim, é baseado em dados e características de clientes reais, como comportamento, dados demográficos, problemas, desafios e objetivos. A persona é uma ferramenta de segmentação de mercado e é a base do Marketing Digital.

Dessa forma, é através da definição da persona que o responsável pelo marketing de uma empresa saberá qual meios utilizar, o tipo de conteúdo a ser criado e a linguagem adotada. Afinal, agora a comunicação será feita para um indivíduo único e não mais para um grupo.

Mas isso não ajudará apenas na melhora da estratégia de marketing. O time de vendas também conseguirá se preparar melhor caso saiba o máximo de características do público alvo de uma oferta. Definir a persona é importante para qualquer tipo de negócio, mas se torna ainda mais essencial para quem pretende trabalhar com foco no público rural.

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Nesse texto vamos abordar as principais características que o empreendedor deve considerar na hora de criar a persona do seu serviço.

Antes de listar essas características, é importante ressaltar que dificilmente uma empresa trabalhará com apenas uma persona. Isso só acontecerá se a empresa ofertar apenas um serviço ou serviços que visam resolver uma mesma dor.

Ponto ressaltado, vamos em frente! Esses são os principais tópicos para definir a persona do seu negócio.

1. Gênero

Por mais triste que seja a realidade, a zona rural ainda vive imersa no patriarcado e o poder de decisão na imensa maioria das vezes está nas mãos do homem quando se trata serviços para uma propriedade rural específica. Porém, quando se trata de um serviço para uma comunidade, podemos observar que não existe predominância de um gênero nas lideranças comunitárias.

Ao definir o perfil predominante de sua clientela, pense sobre o que esse gênero prioriza em uma contratação de serviços, se é o preço, a confiança na empresa, o atendimento ou algum outro fator.

2. Idade

Sem dúvidas, esse tópico é o que conseguimos definir com maior clareza. Na hora de definir a idade do seu público alvo, você deve obrigatoriamente considerar o valor do seu Ticket médio.

No ticket médio mais baixo, você poderá trabalhar com uma faixa etária mais ampla e o melhor a se fazer é definir a idade através da dor do cliente. Aquela dor que seu serviço busca solucionar é mais comum de estar presente em produtores jovens ou produtores mais maduros?

Já no Ticket Médio intermediário, mesmo que a dor seja mais comum em uma faixa etária, os produtores dessa idade têm poder aquisitivo para pagar pelo seu serviço? Existe alguma faixa de idade que apresenta a objeção do preço com mais frequência?

Se seu serviço possui um ticket médio mais elevado, é importante que você leve em consideração o poder aquisitivo e a dor do cliente. Por mais que o cliente tenha condições financeiras, qual o tamanho da dor dele? Ele está disposto a pagar caro para resolver?

Geralmente, serviços de ticket médio alto visam aumentar a produtividade de uma propriedade ou gerar uma economia a médio e longo prazo, a exemplo dos casos de perfuração de poço e instalação de painéis solares. Por isso, a faixa etária ideal é aquela em que o produtor já está ganhando dinheiro com a terra e quer investir para aumentar sua margem de lucro. Eu diria que seja entre 29 e 45 anos.

Vale ressaltar que, como estamos lidando com o público rural, um serviço inovador deve encontrar maiores resistências na população mais velha por conta dela estar acostumada a resolver o problema com alguma outra solução mais tradicional e, provavelmente, menos eficaz.

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3. Localização Geográfica

Seu serviço pode ter maior potencial de demanda em uma região de acordo com seus aspectos fisiográficos. Contudo, isso pode mudar quando você mapear o perfil econômico das regiões. A melhor maneira de formar uma base do poder aquisitivo das regiões que você pretende atuar é a partir do IDH (Índice de Desenvolvimento Urbano) e o valor de MF (Módulos Fiscais) dos municípios. Quanto maior o IDH e menor o MF, maior o poder aquisitivo daquela região.

4. Hábito

Saber os hábitos do seu cliente vai lhe ajudar a criar uma intimidade e estruturar sua venda. Por exemplo, muitos dos meus clientes gostam de conversar, seja por telefone ou pessoalmente. Dessa forma, quase 100% não se sente confortável em ver que a pessoa que eles estão lidando está com pressa ou querendo acabar aquele assunto de forma rápida.

Outro hábito mapeado é o de negociar. Nossos preços sempre foram calculados de forma coerente e que restasse uma margem justa. Porém, faz parte do hábito do público rural negociar e sempre tentar sair com o menor preço possível da negociação e, caso você se recuse a diminuir, alguns podem entender aquilo como ofensa e preferir contratar outro profissional.

O tópico de hábito é extenso, se fôssemos listar todos os que mapeamos até hoje, daria um livro e não apenas um texto.

5. DOR

Sim, coloquei em caixa alta porque é o fator mais importante que você deve mapear antes de partir para guerra e tentar vender um serviço na zona rural. Diferente dos outros setores, você irá conseguir vender seu serviço para pessoas que não possuem a dor que seu serviço soluciona. Isso pelo simples fato de que algumas pessoas irão te contratar porque um amigo, familiar ou vizinho fez seu serviço e o convenceu a fazer também. Mas, seja qual for a região, seu primeiro serviço terá como objetivo curar a dor do cliente.

As principais dores que mapeamos nesses 5 anos de experiência na zona rural foram: baixa produtividade, falta de regularização da terra e altos custos na produção (energia elétrica ou operacional). Mas existem outras dores que aparecem com menos frequência nas regiões onde atuamos e que pode aparecer com mais frequência no local em que você atua. São elas as dúvidas quanto a qual atividade realizar na terra para tornar ela mais rentável, venda da produção, dentre outros.